“一统四界”,华为鸿蒙智行78城招商,或全盘掌控汽车销售前后端
已经拥有问界和智界两个品牌的华为智选车,正在加速建设独立的鸿蒙智行门店,并有可能增强渠道管理的深度,全盘管理起销售的前后端业务。
华为鸿蒙智行的12月合作商招商文件显示,鸿蒙智行正面向全国78座城市开放加盟用户中心,寻求合作伙伴。鸿蒙智行用户中心提供服务包括销售、交付和售后,即销交服一体化用户中心,其选择合作商的标准之一,是优先具备豪华品牌汽车销售、维修(机电和钣喷)经验能力。
在合作招商文件中,鸿蒙智行用户中心等级被划分为S、A、B、C共4个级别,有着对应的要求,其中S级用户中心要求能能够容纳12个及以上展车位,12个及以上交付车位;定位最低的C级用户中心,也需要有6个展车位和交付车位。
鸿蒙智行用户中心的选址也从商超中走出,在其选址位置条件中,除了目前主流的shopping mall、城市核心区域外,临近主干道、高速路口以及靠近高铁/地铁/公交车站/主流汽车商圈等位置均符合要求。
记者从已经加盟的鸿蒙智行门店获悉,鸿蒙智行将统一负责销售赛力斯问界、奇瑞智界,以及即将下场的江淮“某界”、北汽“某界”智选车合作产品,会划分为鸿蒙旗舰店、鸿蒙体验店、品牌直营店和用户中心;部分重点车型销售权限以直营,类直营优先。鸿蒙智行的招商与分成模式有可能类似于极氪家:店面由代理商租赁与装修,华为派销售团队直接管理零售业务,同时把售后业务交给代理商,以使后者获取售后的收益。
值得注意的是,门店目前得到的消息是鸿蒙智行用户中心还将全面负责起“4个界”车型的售后业务,与之前华为和赛力斯的合作模式发生了明显的变化。
在问界时代,华为与赛力斯的分工是华为主导的商超体验中心负责销售、引流,进店以及下单,以华为终端的直营和加盟门店为主;赛力斯招募的用户中心主要负责产品交付和售后。
销售前后端的分离使得客户体验存在一定的割裂,体验中心(手机店)与用户中心不在一套体系内也带来了内耗的挑战。
国内某整车厂的渠道管理人士王翠告诉记者,卖车的不管交车和修车,收钱的不管售后,消费者容易感觉被欺骗,是一锤子买卖;体验中心认为自己为宣传引流做的贡献更大,但订单被用户中心分流,用户中心认为自己做的各种脏活累活都是为体验中心的订单做嫁衣,双方出现抢订单、抢保险利润等内耗的情况。
今年下半年开始,华为开始对于智选车终端渠道进行调整。6月30日,AITO问界销服联合工作组正式成立,于7月1日起全面负责营销、销售、交付、服务、渠道等业务的端到端闭环管理。华为方面表示,此工作组的成立旨在销售以及售后方面提升用户体验。
而根据华为鸿蒙智行的12月合作商招商文件,华为招募的是销售、交付和服务一体化的用户中心,形态和功能上类似于传统的汽车4S店,打破了以往问界时代销售、交付、售后分离的业务模式。此外,记者查询招聘网站发现,华为在去年12月左右就开始大规模招聘门店建设、渠道运营人员,上述岗位均为华为编制,这显示华为早在1年前就在规划和推进如今的鸿蒙智行渠道布局。
王翠表示,此举展示出华为将进一步加深对于智选车产品全生命周期的把控,同时也可能会弱化赛力斯AITO用户中心的作用。由于智选车最有价值的三电系统、智能化系统由华为提供,理论上不论硬件维修还是软件OTA问题,华为都更有能力解决。
需要说明的是,汽车售后的备件业务是车企的重要收入和利润来源之一。根据中保研披露的“零整比”数据(车辆配件价格之和与整车销售价格的比值),华晨宝马、北京奔驰的零整比高达700%。以一台售价30万元的宝马3系为例,如果车辆损坏需要更换所有的零件,车主需要花费210万元才能将其修复完成。
也因为此,虽然车企仅生产很少一部分汽车备件,但很长时间里,车企通过4S店掌控了很大一部分汽车备件的流通,并获取了高额的收益。
另一家车企管理层人士表示,由于汽车三包责任主体等的要求,华为不能如同途虎养车一般直接找汽车零部件商购买汽车备件。他认为华为必须与赛力斯、奇瑞、江淮和北汽谈妥利润分配方式,否则销售、交付和售后一体化的鸿蒙智行用户中心在实际运作中也会遇到挑战。
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