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友邦开启“新五年计划”:三大关键词 四大支柱 激发跨越式发展新动能

锤子财富2023-05-12 11:20:340

春暖花开,位于上海黄浦江畔的友邦人寿,一缕改革东风徐徐吹来。

作为国内保险业高质量发展的代表型企业,友邦人寿在上一轮“五年计划”中勾勒出了一条“化茧为蝶”的发展曲线——坚持“长期主义”在保险业的实践与贯彻,通过创新与坚守并举,最终换来经济效益和社会价值的双丰收,再次成为同业对标的风向标。

2022年下半年,在市场仍普遍受疫情影响期间,友邦人寿新业务价值三、四季度连续逆势成长,展现出了扎实的基本面与强大的发展韧性,而这一增长势头在今年一季度进一步强化,友邦保险集团公布的2023年一季度财报显示,友邦人寿的新业务价值同比取得双位数增长。凭借数字化举措和独具优势的“卓越营销员”策略,友邦人寿的营销员渠道产能实现双位数增长银保渠道也同样取得了显著的新业务价值增长。此外,友邦人寿在地域拓展上再次取得突破,友邦人寿河南分公司正式获得批复,准予开业。

改革须坚守,更须深化。面对内外部环境的新变化,客户需求变化的新趋势,支撑行业增长的红利与动能的新转变,从监管到行业、再到各机构主体,都在思考同一个问题:如何在不确定中寻找确定机会,为可持续健康增长找到新动能。

对行业趋势一直以来有着较强前瞻性的友邦人寿,又马不停蹄地开启“新五年计划”。友邦人寿首席执行官张晓宇在近日首度披露了新五年发展路线图,即以“客户需求”为轴,以“三大核心关键词(客户驱动、创新驱动、区域发展) 四大战略支柱(产品与服务、卓越营销员渠道、卓越多元渠道、地域扩张及差异化策略)”为轮,辅以扎实的底层内功作为助推,激发友邦在中国内地实现跨越式发展的新动能。

这亦是一次对保险业供给侧进行深层思考与认识后的革故鼎新,关乎友邦乃至行业未来数年的命运。

“从加减法”到“乘除法”

三大关键词勾勒友邦新五年蓝图

在过去一个阶段,友邦人寿先于市场启动了自身的高质量发展之路。从率先提出“卓越营销员”策略推动渠道变革,到提出保险定位应该是“健康及财富管理伙伴”,再到主张应更加关注价值而非单纯关注规模,友邦人寿正凭借过往数年的深厚积累,展现出“先行一步”的优势。

惟改革者进,惟创新者强,惟改革创新者胜。业内都在期待:在国内外环境仍然复杂严峻的新形势下,在行业陷入普遍性迷茫的当下,这家老牌寿险巨头能否继续砥砺前行,巩固上一轮改革成效的同时,培育价值增长新动能,从而实现高质量发展。

期待背后反映的则是行业当下现状。2022年,整个寿险行业负债端、投资端均承压,反映在各家财务数据上:净利润、新业务价值、个险代理人队伍等数据同比普遍下滑。这不禁引发行业思考:究竟是需求端发生了变化,还是供给端发生了变化?抑或是供给端和需求端出现了错配?

在张晓宇看来,支撑保险业发展的底层逻辑并未发生变化,人们对保险保障的需求仍然是存在且大有空间的。但受经济形势大环境影响,人们对资产配置、财富管理的需求越发精细化、审慎化,这将持续对寿险业发展产生深刻影响——人口红利、人海战术等支撑行业上一轮增长的红利与动能日渐式微,过去那套依靠信息不对称、产品价格战、营销员大进大出的粗放发展模式显然已不可持续。

需求端的改变,意味着供给端也要作出相应变革。近年来,不少寿险公司从内部改革入手,投入一定资源和精力,但收效并不明显,原因在于仍然习惯于采用传统模式,并未真正以当前客户需求为原点,重新思考客户价值创造。而这恰是此轮寿险转型的逻辑所在。

如何从供给端着手,打破目前行业供需错配的桎梏?友邦人寿在“新五年计划”中给出了解题思路——通过将客户分层、分群、分类,精准洞悉客户“千人千面 1人N面”的需求,真正以满足客户需求、为客户提供价值、以让客户“真需要”“用得到”“帮得到”的心态去提供产品与服务。

“客户驱动、创新驱动、区域发展”是友邦人寿“新五年计划”的三大核心关键词。在诠释这三个核心关键词的内涵时,张晓宇说,首先是在客户端上不断投入,更深入地了解洞察客户、更频繁地与客户互动,与客户产生深度链接,为客户创造更多价值。这包括继续加强对客户群体的分层,基于客户需求洞察打造健康、养老、财富管理、传承四大客户价值主张,同时进一步完善获客、活客、暖客、留客体系。“客户驱动”是一个整体的、统一的过程,需要各个环节的参与。渠道、运营、文化、架构、体系、人才等都需要随之变革,这是一个整体的改革方案,让客户驱动改革,驱动资源投放;其次,在创新驱动方面,以客户需求为导向,加大产品、服务及渠道和生态系统的创新,为客户提供更专业、更便捷的服务;同时,在区域发展方面,乘着“国家更大力度吸引和利用外资”的政策东风,以及推进粤港澳大湾区建设等国家重大战略部署,将公司业务覆盖面辐射至更多区域。

如果说友邦早期的改革更多体现的是“加减法”,那么升级进阶后的“新五年计划”做的更多是“乘除法”。

“乘”是指通过三大核心关键词和四大战略支柱,升级供给端结构,构建健康、养老、财富管理、传承四大价值主张,同时改变队伍内质,提升队伍能级,最终形成“产品 渠道 服务 数字”的杠杆效应,撬动发展动能的转换。“除”是指破除惯性思维和路径依赖,凝心聚力扎扎实实在产品、服务上下苦功。

“客户 创新”两大驱动

实现渠道高质量发展的行稳致远

如何由“蓝图”变为“施工图”?在友邦“新五年计划”中,支撑其未来五年客户驱动、创新驱动有效落地的,正是“产品与服务”“卓越营销员渠道”“卓越多元渠道”“地域扩张及差异化策略”四大战略支柱。

产品与服务是企业的立身之本,也是企业与客户之间价值传递的重要载体。“这些年来我们也一直在思考:客户究竟需要什么样的保险产品与服务?”张晓宇表示,按照“客户价值创造”逻辑去分析推演,友邦将客户分层、分群、分类后发现,人人都有保障缺口,家家都有服务需求。“而我们所要做的,就是去了解不同人群不同阶段的需求偏好,通过创新产品与服务,更好地提供针对性的保障解决方案。”

为此,友邦人寿未来五年将在产品创新与生态圈建设上持续创新、摸索、升级。实际上,友邦人寿在客户分层上已有成功案例。2022年第四季度,友邦人寿进行了具有革新意义的业务创新与尝试——率先推出了市场上针对“次标体”客群的终身重疾险“如意悠享”,在解决“次标体”客群的痛点的同时,也为其自身重新打开了通往重疾险“新蓝海”的大门。

今年4月,友邦人寿又重磅推出“友爱防癌”专业一站式癌症预防管理服务项目,帮助客户重塑防癌认知、改善防癌行为,从而降低患癌风险,引领行业进入重疾险3.0时代,这些正是友邦人寿持续进行产品和服务创新的例证。

对于坚持高质量发展模式的友邦人寿来说,“卓越营销员”渠道仍然是最具差异化、最富竞争力的业务发展抓手,也是支撑其“新五年计划”落地的重要战略支柱之一。都说现在寿险行业个险渠道新人留存难,表面上确实受到了人口红利逐渐褪去的影响,但反观拉人头、层层发展下线、层层抽佣金等现象,如果这一“唯保费规模为导向”的新人发展模式不彻底改变,保险公司将很难破除“新人留存难”这个圈。

三十年前率先引入营销员制度并坚持“卓越营销员”策略的友邦人寿深谙“高质量发展”的重要性。为此,在未来五年里,友邦人寿将持续升级优化营销员优增优育的新模式、新动能,将营销员培养打造成以客户为中心的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。并以客户需求为出发点进行匹配,让当前的组织和运营能够适应并支持客户分层的变化,即通过现代化科技化手段赋能营销员渠道建设,持续对运营体系和后台系统进行全方位升级,持续提升电子化、自动化水平,全面梳理客户旅程,改善客户体验等。

张晓宇举例说,友邦人寿有一整套体系支撑渠道实现和落实“客户分层”——包括电子化体系、培训、合同管理等体系——通过科技赋能,提升营销员对“客户分层”管理的效能。2022年10月,友邦成功推出营销员一站式经营工作平台“友邦领航”,为营销员提供系统化的客户关系管理支持。该平台的核心是,通过数据化平台的构建与优化,进一步提升与细化客户画像的颗粒度,提供具有实操性的建议,进而帮助营销员降低时间、人力等成本的同时,还能更好地为客户提供定制化的产品以及专业化、有温度的服务,进而提高产能及客户服务水平。“友邦领航”的推出,无疑为友邦人寿高质量渠道人才的留存提供了基础。

如今的友邦已形成一套领先行业的渠道建设的理论和实践体系,涵盖优增系统、新人发展系统、主管培育系统、总监经营系统等,能够在增员、培训、晋级等各个环节提供全方位的发展支持,从而实现渠道高质量发展的行稳致远。

在“新五年计划”中,友邦人寿卓越多元渠道策略也将再上新台阶。在坚持高质量发展的基调下,秉持深耕客户的长期主义经营理念,友邦人寿未来五年将持续围绕客户更加细化及多元的需求,持续夯实与中国邮政储蓄银行及东亚银行的银保渠道合作,同时大力探索更富创新的数字化建设。“我们希望在银保渠道模式上走出一条不一样的创新之路,同时通过团险渠道创新来推进团险与个险的融合,从而实现业务及客户的规模化增长。”张晓宇说。

友邦的每一次创新都牢记以客户的需求为目标,以大数据的精准把控、专业化的培训、精细化的管理,给客户提供有温度、可信赖的服务。正因如此,围绕客户期待、体验、忠诚度所展开的服务、系统和文化创新建设,必然是友邦人寿“新五年计划”的一大战略支柱。

借区域发展东风

拓展新机遇释放新活力

作为中国新一轮金融对外开放的受益者,友邦于2020年顺利完成“分改子”,由此开启开疆拓土之路。区域发展将成为友邦“新五年计划”中的另一大关键词,也是其拓展新机遇、释放新活力,取得跨越式发展的重要支撑。

截至目前,友邦人寿在区域拓展方面蹄疾步稳。在四川分公司、湖北分公司、武汉中心支公司、天津分公司和石家庄中心支公司分别获批开业、开设、改建升级之后,友邦人寿河南分公司于今年4月获准开业,正式进军人口数近一亿的河南市场。至此,友邦人寿已经在中国内地十个省份及主要城区拥有业务。

张晓宇强调说,“对于新城市、新区域的拓展,我们一定会不遗余力、踏踏实实地去推进。由于各地区资源禀赋不同,我们会根据不同区域特点采取分层、差异化的策略,逐步培育与树立一些非一线城市保险市场发展的样本出来。”

根据友邦人寿全面升级后的“非一线城市发展策略”,基于对市场诉求的深刻洞察,其将从业务经营、人才发展、产品及价值主张、品牌宣传、职场升级等方面,因地制宜、因城施策地加大对非一线城市的投入,为非一线市场提供满足当地客户需求的产品和服务,进一步深耕不断扩展中的经营区域,有效提升友邦在当地的认知度和影响力,从而持续提升差异化竞争力,为后续的业务持续深耕奠定坚实基础。“渠道分层方面,除了营销员分层管理之外,未来在银保等多元渠道方面,我们也会建设规模化、差异化分层模式,同时提升线上线下渠道的融合度。”张晓宇补充道。

同时,随着数字化和粤港澳大湾区发展进程的加快,在未来五年里,友邦人寿也会积极探索在这一市场的发展新机遇。张晓宇表示,一方面,这一区域的消费者对创新方案的需求有所增长,这为包括友邦人寿在内的保险公司提供了跨越式发展的新机遇;另一方面,友邦对数字服务的深度关注,使公司得以在此领域不断创新并建立合作关系,同时为其营销员队伍的不断壮大提供支持。

四大关键要素助推

夯实“内功”为基层落实蓄势赋能

友邦人寿“新五年计划”的路径施工图已经描绘好,未来更多的考验则来自于它如何持续传递并落实。

“为此,我们计划把人才与组织、严谨财务管理、科技赋能、投资能力作为四大关键助推要素,通过‘内功’修炼,实现‘新五年计划’目标的执行与实践。”张晓宇透露说,未来在这四个方面,会有一系列动作。

以人才与组织为例,在友邦人寿新五年的构想中,将构建一个“领袖培育计划”,并以此为核心,将“客户驱动”“创新驱动”的理念进一步贯穿于公司的组织架构、企业文化、资源分配、人力安排等方方面面,将“以客户为中心”的理念真正在公司经营的每个环节落地。张晓宇表示:友邦一直深信保险是一个以“人”为核心的行业,始终需要以富有感召力的文化凝聚人、培育人,从而服务人。

在提升投资能力方面,完成分改子后,友邦人寿的可投资产类别得以有效拓展,涵盖债券、股票、基金和另类资产在内的资产组合将更为丰富。去年底,友邦人寿成功投得上海北外滩地标地产项目,并于2023年初正式揭牌为“友邦金融中心”,这是友邦人寿成立以来进行的最大一次资产收购。这些多样化的投资将有利于发挥保险资金的长期性优势,进行风险分散和控制以及保险资金的保值增值;另一方面也充分展现了友邦作为外资险企的典型代表,对中国内地市场的重视与雄心。

在中国进一步推动高水平对外开放,保险行业深入推进高质量发展的背景下,友邦人寿的“新五年计划”可谓恰逢其时——“客户驱动、创新驱动、地域拓展”带来的积极动能,辅以前期扎稳的根基,强大的专业人才团队与能力、科技赋能水平,以及高效的执行力、严谨的财务管理能力,这些因子聚拢在一起,友邦人寿扎根内地、投资中国、引领行业的未来之路,颇为可期!

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